Apresente um projeto comercial de arquitetura perfeito e conquiste seu cliente

O desafio do arquiteto não termina quando ele consegue, finalmente, captar a atenção de um possível cliente. Depois que um prospect decide solicitar uma proposta, chega a hora de consolidar as ideias e efetivamente conquistar esse novo negócio através do projeto comercial de arquitetura.  

Para esse momento crucial é importante poder contar com um bom projeto comercial de arquitetura, que precisa contemplar muito mais que apenas desenhos e especificações técnicas.

Para isso, selecionamos um a série de dicas práticas e até fizemos uma lista de pontos que as pessoas costumam esquecer na hora de fazer este tipo de proposta comercial na área de arquitetura.

Este artigo de nosso blog também traz ótimas dicas de apresentação: Aprenda como fazer um Kit de Alto Impacto e ter um Primeiro Encontro eficiente

Como criar um projeto comercial de arquitetura completo e atraente

 

Depois que seu projeto está pronto, a maioria dos arquitetos só pensa em como transmitir suas ideias de forma clara para o cliente. É evidente que isso é importante e vamos falar desse assunto a seguir, mas, antes de pensar na apresentação do projeto, é preciso definir algumas “cláusulas comerciais”, digamos assim.

É a parte mais chata da elaboração de uma proposta de projeto comercial, mas é necessária.

Ela pode ser feita em um documento anexo, ou acrescentada ao final da apresentação e, dentre os principais pontos que não podem faltar, destacamos:

  • Identificação clara (com CNPJ ou CPF) do contratante e do contratado
  • Objetivo do projeto: deve resumir de forma objetiva, em uma frase curta, a que se destina o projeto, por exemplo: “criação de fachada comercial para loja de brinquedos”, ou “reforma e design do interior de apartamento residencial”.
  • Escopo: importantíssimo! Aqui é preciso definir muito bem o que é da responsabilidade de sua empresa e o que não. Por exemplo: limpeza após o projeto, compra de materiais, desenho de plantas, gerenciamento da obra etc.
  • Cronograma: divida seu projeto em etapas e estabeleça datas de entregas parciais, que inclusive podem coincidir com pagamentos de parcelas do contrato.
  • Valor do investimento: evidentemente não existe projeto comercial de arquitetura sem um valor a ser pago. Evidencie as datas de pagamento, parcelas e também multas por atraso.

E se você tem dificuldade na hora de definir o preço de seu trabalho, não deixe de ler esta postagem de nosso blog: Aprenda como cobrar projeto de arquitetura e garantir seu lucro

Na verdade, o auxílio de um advogado pode ser bastante útil, confira informações mais completas sobre A Importância do Contrato de Arquitetura e Designers de Interiores

Agora que você viu como fazer a parte chata, vamos a parte mais empolgante: conquistar seu cliente com uma proposta comercial para arquitetura impecável.

Crie uma boa apresentação e encante seu cliente

 

projeto-comercial-arquitetura-encantar-clientes

projeto comercial arquitetura: encantar clientes

Para facilitar a apresentação do seu projeto, tenha um modelo de slides padrão que precisa apenas ter as informações alteradas e aplicadas para se transformar em um projeto comercial de arquitetura completo.  

Esses modelos podem ser slides sequenciais com um background padrão que será utilizado para apresentar cada novo projeto, sendo necessário apenas a substituição das informações.

Lembre-se de algo muito importante: mostrar para o cliente que você entendeu suas necessidades perfeitamente e que sua solução o atenderá plenamente.

No primeiro slide, por exemplo, o ideal é que seja feita uma explanação geral do projeto, para que aproxime as expectativas do cliente com as propostas arquitetônicas.

Em seguida, é importante apresentar os conceitos e metodologias utilizados em sua realização, mostrando como as soluções técnicas e estéticas escolhidas atendem à demanda do cliente.   

Para ilustrar adequadamente um projeto comercial de arquitetura, recomenda-se a utilização de diversos tipos e formatos de imagens, para trazer diversificação ao conteúdo e contribuir para prender a atenção do espectador e cliente.

Mesclar plantas com projeções da obra pronta, vídeos, cortes e fachadas são ótimas opções. Aproveite para mostrar maquetes em 3D, croquis e plantas de referência para se aprofundar tecnicamente no projeto e demonstrar conhecimentos sólidos aos clientes, além de imagens impressionantes.

E, atualmente, as ferramentas tecnológicas disponíveis para isso são inúmeras e não podem deixar de ser utilizadas em sua apresentação de projeto comercial de arquitetura.

Veja algumas delas nestes artigos de nosso blog:

Tempo de apresentação do projeto: menos é mais

 

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projeto comercial arquitetura: tempo

Acreditamos que você não vai simplesmente enviar um arquivo por email para seu cliente, você precisa apresentar pessoalmente seu projeto, com ajuda de equipamentos audiovisuais, no mínimo, de um laptop e, se possível, em uma tela grande ou datashow.

Além disso, apresentar um projeto comercial de arquitetura não precisa ser algo maçante e complicado. Converse com o cliente e demais pessoas que estiverem assistindo sua apresentação, crie slides animados, varie o tom de voz e até faça brincadeiras – desde que coerentes e propícias – para tornar esse momento mais leve.  

Uma apresentação com mais de uma hora não é recomendada, pois pode se tornar cansativa e repetitiva. O ideal é que todas as explanações possam ser feitas em menos de 60 minutos, restando margem de tempo para responder os questionamentos levantados pelo cliente.

Passe credibilidade com “provas sociais”

 

Apresentar-se como um profundo conhecedor teórico e prático não quer dizer utilizar termos técnicos que não serão claros para o cliente. Pelo contrário, para ser considerado um profissional confiável é essencial se aproximar da linguagem do cliente e fazer com que ele entenda sua proposta, esclarecendo o seu projeto o máximo possível.

Além disso, as chamadas “provas sociais” são elementos como depoimentos de clientes satisfeitos e prêmios que você ou seu escritório receberam.

O ideal, para aumentar sua credibilidade ou do escritório de arquitetura em que você atua, é incluir imagens de projetos similares criados para outros clientes, mostrando a excelência dos resultados alcançados com casos reais.  

Provavelmente quem está assistindo sua apresentação já visitou sua página de portfólio, porém, vale destacar alguns projetos específicos, mostrando detalhes das obras que serão também aplicados a esse novo trabalho.

E caso tenha alguma sugestão nova para valorizar o projeto, mas que não foi pedida pelo cliente, esse é o momento ideal de apresentá-la.

Ao sentir que está sob o respaldo de um profissional confiável e experiente, o cliente estará mais aberto à acatar sugestões de melhorias ou até mesmo modificações no projeto original, permitindo que você amplie o escopo da proposta e, consequentemente, seu preço.

Tangibilize a entrega do projeto de arquitetura

 

Além de um arquivo digital, é interessante preparar um documento encadernado para apresentar todas as informações técnicas e imagens que constituem a proposta de projeto, facilitando a consulta e impressionando o cliente com um belo livro ilustrado, que com certeza ele vai guardar e até, quem sabe, usar com peça de decoração.

Um ponto importante, que fazemos questão de salientar novamente, é que, ao final da apresentação ou em um arquivo anexo, devem constar por escrito os detalhes de orçamentos, os prazos de entrega e os pagamentos referentes a cada etapa, como proceder em caso de atrasos (tanto de entrega como de pagamentos), se existe a possibilidade de fazer alterações no projeto depois de iniciado e qual o custo disso, além de outros detalhes como estes, para evitar desentendimentos no decorrer da obra.

Dica final: 8 razões para você não usar um modelo de contrato encontrado na internet