Como fazer a prospecção ativa de clientes dar resultados para seu negócio

Prospecção é uma palavra com origem no Latim, que define a ação de prospectar ou pesquisar. Esse termo é muito conhecido na área da Geologia e relacionado com a Arqueologia. Porém, abordando a prospecção em relação às vendas, é possível afirmar que é uma atividade fundamental para qualquer empresa, além de, é claro, ser considerada um dos maiores desafios do mundo corporativo.

Mas por que a prospecção é essencial para uma organização crescer? Simples: para fazer com que os potenciais clientes saibam que a empresa existe.

O que é prospecção de clientes?

 

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prospeccao ativa de clientes: o que é

Além do seu significado geológico em realizar pesquisas em uma mina para determinar valores econômicos de jazigos, a prospecção está intimamente ligada com a área empresarial. A prospecção de clientes tem como definição um processo (tanto estruturado como organizado) de procurar e conquistar novos clientes (e financiadores), para que novas vendas de produtos e serviços sejam feitas.

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1- Qual é a importância da prospecção de clientes?

 

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prospeccao ativa de clientes: importancia

Independentemente do tamanho da empresa ou se ela está há pouco tempo no mercado, toda e qualquer organização possui dificuldades em descobrir como encontrar novos clientes. A importância da prospecção ativa está em tornar este processo replicável e eficiente com o uso da técnicas de vendas corretas.

E a maneira de fazer isso já está apontada pelo próprio significado da palavra: procurar/sondar pessoas ou organizações que necessitam das soluções que a empresa produz.

Não existe muita lógica em uma empresa possuir apenas bons produtos ou serviços com preços competitivos, se ela não é vista no mercado, ou seja, se potenciais clientes nem sabem que ela existe. Esse é o ponto principal da prospecção ativa de clientes: dirigir os esforços de vendas com intuito de aumentar a produtividade através de uma grande cartela de novos clientes.

Um sinônimo muito utilizado para prospecção de clientes é a palavra receptividade – que significa que, ao encontrar o cliente certo, deve-se produzir um primeiro contato: a introdução do processo de compra e venda, finalizando com um relacionamento comercial perene. 

Encontrar os clientes certos significa que a empresa possuirá maior taxa de conversão dos vendedores, e claro, se há uma otimização de conversão, melhores serão os resultados para a organização.

2- A prospecção ativa de clientes é um processo temporário?

 

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prospeccao ativa de clientes: temporalidade

Os esforços em prospectar clientes devem acontecer de forma contínua dentro da empresa, e por isso, a prospecção ativa de clientes nunca deve ser confundida com uma campanha, pois esta última é de caráter temporário.

A prospecção ativa de clientes, também chamada de prospecção outbound, deve ser aperfeiçoada sempre, de modo a aprender com os erros e melhorar constantemente, para que assim se obtenha maior confiança e melhores resultados – tanto para a equipe de vendas como para toda a empresa.

É importante lembrar que a prospecção ativa de clientes acontece principalmente por meio de Cold Callings (ligações não solicitadas pelos clientes), mas isso não acontece de forma aleatória, é preciso, de alguma forma (como veremos a seguir) encontra os clientes potenciais, que são aqueles que:

  • Necessitam dos produtos ou serviços ofertados;
  • Já conhecem a empresa;
  • Já tiveram algum contato com a empresa;
  • Já possuem uma relação de confiança;
  • Realmente acreditam que a empresa pode solucionar seus problemas e necessidades;
  • Estão receptivos para conversar com a organização.

3- Como prospectar clientes?

 

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prospeccao ativa de clientes: como fazer

Antes de pensar em prospectar clientes, o setor responsável (seja ele o de Marketing ou Vendas) deve ter paciência, organização, persistência e o mais importante: planejamento.

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Uma empresa com o intuito de conseguir mais clientes é aquela que tem um bom planejamento estratégico. Para que as estratégias funcionem é preciso identificar os clientes potenciais, além de:

  • Aproveitar as ferramentas de marketing existentes;
  • Entender quando é a melhor hora para agir;
  • Esquematizar as metas para contato;
  • Preparar a abordagem;
  • E apresentar as soluções – que é o que os clientes estão esperando.

Mas como começar a prospecção ativa de clientes?

Existem quatro passos para iniciar a busca por prospects ideais:

  1. Definir o perfil do cliente ideal que irá comprar o produto ou serviço e realmente aprová-lo;
  2. Mapear os canais onde os clientes estão e quais são os assuntos que os interessam;
  3. Realizar a abordagem pré-venda (o cold calling ou e-mail de prospecção de clientes, em alguns casos): iniciar o relacionamento com o cliente;
  4. Classificar os prospects que foram convertidos em leads.

O passo crítico é o mapeamento de canais, ou seja, canais de tração que podem facilitar a aquisição de clientes com mais rapidez e eficácia. É de conhecimento geral que existem muitos canais de tração saturados, onde muitas empresas procuram atrair a atenção do cliente – o que custa ainda mais caro para a organização e aumenta a dificuldade de atrair os prospects.

4- Estudando os canais de prospecção

 

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prospeccao ativa de clientes: canais de aquisicao

Para realizar o mapeamento correto de onde é possível encontrar clientes potenciais, pode-se aproveitar algumas questões que visam organizar melhor esse passo fundamental na prospecção de clientes. Por exemplo:

  • Quais são os assuntos/temas que interessam aos prospects?
  • Onde eles passam o tempo na internet? Há acesso em endereços internacionais?
  • Há eventos em que empresa pode participar para prospectar mais clientes?
  • Os clientes possuem interesse em algum(as) empresa(s) específica(s)?
  • Os clientes usam quais redes sociais?
  • Os concorrentes estão situados em quais canais?

Estas perguntas são algumas indicações para definir melhor os canais de prospecção para uma empresa. Não há nada que confirme que esses canais irão se ajustar ao que uma empresa procura, por isso, essa etapa vale-se de erros e acertos.

Para o mercado brasileiro atual, há diversas opções de canais de tração que possuem um melhor custo e podem ser explorados pelas empresas, para se criar as listas de clientes que serão contactados:

  • Redes de contatos em blogs especializados, como pode ser o caso do Viva Decora Pro, por exemplo, para um fornecedor de materiais de acabamento que quer encontrar arquitetos e decoradores para fazer ligações.
  • Listas de integrantes de sindicatos e associações profissionais.
  • Contatos conseguidos por meio de troca de cartões me feiras e eventos.
  • Listas de contatos conseguidos ao montar standas em feiras e eventos.

Entre outros.

Mas fique atento: O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) tende a aumentar quando há esgotamento do canal de tração: quando todos os clientes (ou grande parte deles) já foram abraçados. A partir desse momento, há a necessidade de trazer novos clientes através do canal de tração esgotado ou procurar outro canal após o aumento do CAC.

Portanto, cabe ressaltar que o crescimento e a segurança de um negócio estão interligados com a prospecção ativa de clientes de clientes, simplesmente analisando a premissa que se não existem clientes, não existem vendas – e por consequência não existirá lucro.

Este post foi escrito pela equipe da Meetime, um software de inside sales criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados.